Vertriebsmanagement Zertifikat an der FHDW Hannover

Das Modul Vertriebsstrategie und Vertriebsprozesse stellt die systematische Erarbeitung eines Vertriebsprozesses in den Mittelpunkt. Eine Vertriebsstrategie wird in Anlehnung an Zielgruppenplanung und -priorisierung sowie wirtschaftliche Erwartungshaltungen formuliert. Die verschiedenen Phasen eines Vertriebsprozesses werden diskutiert und analysiert. Anhand eines praktischen Projekts mit einem Jungunternehmen in Partnerschaft mit der Hannoveraner Wirtschaftsförderung hannoverimpuls setzen Sie das erlernte Wissen in praktische Handlungsanweisungen um. Sie vertreten abschließend Ihr entwickeltes Vertriebskonzept argumentatorisch gegenüber dem Praxisunternehmen.

Das Modul Vertriebsplanung und Absatzförderung betrachtet mit Ihnen das weiterführende Management des Vertriebs. Ausgehend von der organisatorischen Einbindung des Vertriebs in bestehende Strukturen und Prozesse werden Konzeptionen der externen und internen Absatzorganisation behandelt, Interdependenzen thematisiert und konkurrierende Beziehungen zwischen indirektem und direktem Vertrieb diskutiert. Lead-Management wird als zentraler Aspekt der Umsatzerzielung vorgestellt und aus wissenschaftlicher und praktischer Sicht beleuchtet. Daran schließt sich der Entwurf von Strategien zur systematischen Weiterentwicklung der Kundenbasis und weiteren Umsatzwachstums an. Mit diesem Modul lernen Sie, den Vertrieb strukturiert zu konzipieren und steuern.

Im Modul Grundlagen der Verhaltenspsychologie besprechen Sie grundlegende Themen der Psychologie des menschlichen Verhaltens und es werden Modelle zu dessen Erklärung, Beschreibung und Prognose erarbeitet. Eine kritische Diskussion populärwissenschaftlicher Ansätze schließt sich an. Die Veranstaltung verfolgt inhaltlich die logische Kette aus Wahrnehmung (Informationsaufnahmen & Informationsverarbeitung), dem Lernen und Erinnern (Informationsspeicherung & Informationsabruf), den daraus resultierenden Emotionen sowie deren Ausdruck in Form von motiviertem Handeln. Ein spezieller Fokus liegt auf Methoden der Erinnerbarkeit. Funktion und Theorien zur Entstehung von Emotionen werden gelehrt. Modelle, die den motivationalen Prozess beschreiben und Handlungsabsichten erklären, werden abschließend intensiv thematisiert.

Das Modul Verkaufspsychologie und Konsumentenverhalten startet mit Themen der angewandten Sozialpsychologie als Psychologie des Verhaltens am Markt. Als relevanter Einflussfaktor menschlichen Verhaltens steht im Anschluss das Konzept der Einstellung bzw. Einstellungsänderung im Fokus der Betrachtung. Mit dem Ziel, das Kaufverhalten der Konsumenten zu erklären, zu beschreiben und prognostizieren zu können, werden im dritten Schritt Kaufarten, Entscheidungsmodelle und vor allem Entscheidungsheuristiken thematisiert. Zum Abschluss gilt es, die Situation nach der Kaufentscheidung zu analysieren. Hierbei geht um sowohl um das Konstrukt der Kundenzufriedenheit aber auch eine mögliche Unzufriedenheit, die sich in Frustration, Reaktanz sowie Dissonanzerleben zeigen können.

Die Teilnehmer*innen erlernen innerhalb von fünfzehn Monaten nicht nur praktisch anwendbare Fertigkeiten im Vertriebsmanagement, sondern erlangen auch akademische Kompetenzen auf Masterstudiengangs-Niveau. Bei Bestehen der Prüfungsleistung erlangen die Studierenden ein entsprechendes Zertifikat über die erreichten Credit Points. Diese können bei Bedarf in einem fortgeführten Masterstudiengang angerechnet werden.

Der Zertifikatsstudiengang ist akkreditiert. Daher können Sie die erworbenen Credit Points für ein Master-Studium an der FHDW Hannover oder an einer anderen Hochschule anrechnen lassen.

Ja, auch wenn Ihr Studium bereits längere Zeit zurückliegt, wird der Zertifikatsstudiengang Ihre Wissensbasis im Vertriebsmanagement grundlegend erweitern.